Inbound Marketing und Buyer’s Journey – was ist das?

Die Definition von Buyer Personas und der Buyer’s Journey sind das Fundament für dein Inbound-Marketing Erfolg. Die Inbound-Marketing-Strategie hat zum Ziel, potentielle Kunden mit interessanten, nützlichen und hilfreichen Inhalten auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen, und ihnen während der Entscheidungsphase im Kaufprozesses gezielt und kanalübergreifend — also auf der Website, auf Social Media, per Email, Chat, etc — weitere Mehrwerte zu bieten. Das schafft Vertrauen in deine Marke und ist deutlich akzeptierter und nachhaltiger als das klassische Outbound-Marketing.

Los geht’s!

Was ist Inbound-Marketing?

Sicherlich kennst du folgende Situation: Du hast ein Problem oder ein Bedürfnis. Nehmen wir an, du hättest den Wunsch weniger mit dem Auto, Bus oder Bahn zur Arbeit zu fahren und gleichzeitig etwas Sport zu treiben. Jetzt überlegst du, wie sich das vereinbaren lässt. Zur Arbeit sind es rund 8 Kilometer. Klar, zu Fuß ist es zu weit, aber mit dem Rad gut machbar. Hmmm, aber ich komme in’s Schwitzen, und im Büro gibt es keine Dusche…. Vielleicht ist ein e-Bike die Lösung, um nicht verschwitzt im Büro anzukommen.

Also beginnst du, im Internet nach e-Bikes zu recherchieren. Schnell stellst du fest, dass du zig Fragen rund um das Thema hast, und dann stößt du auf die Website eines Fahrradladens, die richtig gut gemacht ist und eine Menge an relevanten Informationen bereithält. Je tiefer du in die Recherche einsteigst, desto deutlicher wird dir bewußt, wie hilfreich das Informationsangebot des Radladens ist. Ein Mitarbeiter hat dir im Chat auf der Website wichtige Tipps gegeben und deine Fragen kompetent beantwortet. Dir wird angeboten, ein e-Bike für 2 Wochen unverbindlich zu testen, um sicherzugehen, dass es das wirklich ist, was du suchst. Dafür hast du einfach ein Formular ausgefüllt und es wurde dir frei Haus geliefert. Während der Testphase bekommst du weitere Informationen per E-Mail wie sich regelmäßiges e-Bike fahren positiv auf die Gesundheit und den Fitnessl-Level auswirkt, und wie du dir den e-Bike Kauf fördern lassen kannst.

Nach den 2 Wochen gibst du das Rad zurück, und bist davon überzeugt, dass ein e-Bike genau dein Ding ist. In einem persönlichen Beratungsgespräch werden noch deine letzten offenen Fragen beantwortet. Wo wirst du dein e-Bike jetzt kaufen? Irgendwo im Netz oder bei dem Fahrradladen, der dich so gut in der Phase der Entscheidungsfindung beraten hat? Ich denke, die Antwort liegt auf der Hand. Und selbst wenn nicht, wirst du wahrscheinlich deinen Freunden, Bekannten und Kollegen darüber berichten, was für positive Erfahrungen du mit dem Fahrradladen gemacht hast. Und wer weiß, vielleicht kauft ja einer von denen sein nächstes Fahrrad dort.

So, oder ähnlich, sieht gelungenes Inbound-Marketing aus. Du siehst, der Fokus liegt dabei voll auf den Bedürfnissen deiner Kunden. Um das hinzukriegen, musst du erstens deine Kunden und ihre Bedürfnisse genau kennen und zweitens verstehen wie ihr Entscheidungs- und Kaufprozess abläuft. Kurz gefasst lässt sich sagen: Das Ziel von Inbound-Marketing ist es, deine potentiellen Kunden zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen in ihrem Kaufentscheidungsprozess zu unterstützen.

Was ist die Buyer’s Journey?

Die Buyer’s Journey beschreibt den Kaufentscheidungsprozess und unterteilt ihn in die folgende 3 Phasen:

  1. Bewusstseinsphase (Awareness Stage) In dieser Phase wird dem Kunden bewußt, dass er ein Problem oder Bedürfnis hat, das er lösen oder befriedigen möchte. In unserem Beispiel der Wunsch den Weg zur Arbeit nicht mit dem Auto, Bus oder Bahn zurückzulegen sondern mit einem e-Bike.
  2. Überlegungsphase (Consideration Stage) In dieser Phase hat der Kunde sein Problem oder Bedürfnis konkretisiert und ist auf der Suche nach geeigneten Lösungen. Recherche nach dem richtigen e-Bike. Stadt- oder Tourenrad? Akku verbaut oder abnehmbar? Front- Heck- oder Mittelmotor?
  3. Entscheidungsphase (Decision Stage) Nach Abwägung der Ergebnisse aus Phase 2 entscheidet sich der Kunde jetzt für eine Option. Nach der 2 wöchigen Testphase steht die Entscheidung fest, dass es ein Tourenrad mit Mittelmotor werden soll.
Schaubild, das die Buyer's Journey darstellt.

Wie erstelle ich eine Buyer’s Journey?

Um eine möglichst realistische Buyer’s Journey zu erstellen, musst du deine Kunden und ihre Kaufmotive und den Prozess der Entscheidungsfindung gut kennen. Am besten holst du dir die Informationen aus erster Hand, nämlich direkt von deinen Kunden. Dies kannst du im persönlichen Gespräch oder über Umfragen tun. Hast du das Glück, in einem Unternehmen mit Vertriebsmitarbeitern zu arbeiten, dann sind diese eine weitere gute Anlaufstelle, um an diese Informationen zu kommen.

Je nach dem in welcher der drei Phasen sich dein Kunde gerade befindet, benötigt er unterschiedliche Informationen, um in seinem Entscheidungsprozess voranzukommen.

In der Bewusstseinsphase (Awareness Stage) benötigen deine potentiellen Kunden Informationen, um ihr Problem oder ihr Bedürfnis überhaupt erstmal einzuordnen bzw. einzugrenzen. Dies kann jede erdenkliche Form von Educational Content sein, also z.B. Tutorial-Videos, How-To Artikel, Whitepapers, Podcasts, Blog-Posts, etc.

In der Überlegungsphase (Consideration Stage) brauchen deine Kunden dann Informationen, die ihnen helfen, sich zwischen den verschiedenen Möglichkeiten zur Lösung ihres Problems bzw. ihres Bedürfnisses einen Überblick zu verschaffen. Hier helfen ihnen Experten-Interviews, Web-Casts, Videos, Produktpräsentationen, Whitepaper, u.ä.

In der Entscheidungsphase (Decision Stage) ist die Kaufentscheidung bereits gefallen. Jetzt geht es darum, die letzten Fragen zu klären und den Weg zum Abschluss zu ebnen. Typischerweise werden in dieser Phase persönliche Beratungsgespräche, Testversionen, Testimonials von Kunden, Testberichte und Bewertungen angeboten.

Vorteile der Buyer’s Journey

Bei konsequenter Anwendung schaffst du Relevanz, gewinnst Vertrauen, deine Content-Produktion verfolgt ein klares Ziel und macht sich bezahlt. Darüber hinaus wird Inbound-Marketing vom Kunden als Mehrwert und nicht als nervige Werbung empfunden. Es ist quasi eine Win-Win-Strategie für beide Seiten. Die Kunden profitieren von Mehrwerten, und du als Unternehmer von zufriedenen und loyalen Kunden.

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